Разбор: 4 ситуации в переговорах про маркетинг

Часто происходит так: приходит классная идея для соцсетей или маркетинга проекта в целом — и сразу хочется поделиться ею с коллегой или руководителем. Но оказывается, что идею срубают на этапе самой идеи: нет бюджета, не готовы экспериментировать или полный отказ пробовать новое.

Чтобы не делать лапки — разбираю 4 ситуации в переговорах и как сделать так, чтобы ваши идеи принимали.

Мы уже пробовали это делать

❓ Что это значит. Здесь чаще всего мысль такая: «Прошлый сотрудник уже это делал и у него не получилось. Зачем ещё тратить на это время и деньги? Кажется, что это плохая идея».

😩 Почему это расстраивает. Если идея не сработала в прошлом — это не значит, что она не сработает и сейчас. Но, чтобы запустить по ней процесс в работу, нужно подготовить доказательство жизнеспособности идеи. При этом прошлый опыт может помочь: проанализировать ошибки прошлой попытки и постараться построить план, который их не допустит.

✅ Что делать. Поговорить с коллегой, который занимался этим проектом или запуском: он лучше знает, что могло пойти не так. Занесите все его замечания и ошибки, которые он заметил в отдельный план. После этого попробуйте их мысли обойти. Например, все посты для соцсетей делали на конвейере без оглядки на особенность соцсети. В Твиттер постили просто ссылки на статьи, а в Инстаграм* — не делали большой акцент на визуалах или, наоборот, перегружали его текстом.

Но часто бывает так, что идея была не вовремя. Например, вокруг был кризис и людям было не до вовлекающих форматов, а нужно было больше проявить заботы. Также, например, сама концепция запуска соцсетей не подходила под реальность: хотели писать про классные спиннинги, а вокруг был потоп. И нужно было писать про места, где нет потопа, а не про лучшие спиннинги. Поэтому подготовьте план на основе анализа: посмотрите исследования, соберите цифры, покажите графики, которые помогут подтвердить вашу гипотезу.

Это не похоже на нас

❓ Что это значит. Такая мысль появляется оттого, что «Это значит, что нам надо попробовать что-то новое. А у нас уже так всё «безопасно», что не хочется чего-то менять».

😩 Почему это расстраивает. Кажется, что идея классная: вот исследования гипотезы, вот предполагаемое количество новых читателей/подписчиков/покупателей и она их может реально привести, но руководитель упирается. Но не стоит забывать о контексте. Например, руководитель может понимать, что согласование или выделение бюджета на новую идею не стоит тех усилий, которые принесёт идея. Поэтому лучше выбрать безопасный вариант или похожий на прошлый опыт в компании.

✅ Что делать. Как и в прошлом пункте — нужно составить план. Потому что успешность согласования идеи — будет вытекать из цифр, которые вы покажете. Здесь есть две стратегии:

Подтверждение позиции: показываете те цифры, которые подтверждают вашу позицию и гипотезу → оформляете в презентацию → проводите выступление → получаете согласование → запускаете в работу.

Опровержение позиции: если мы сделаем это сейчас → потеряем столько то клиентов или подписчиков → конкурент станет сильнее → вы потеряете часть рынка.

Каждый из этих способов сработает, если понимать контекст. Например, подтверждение позиции подходит тогда, когда на рабочем месте положительная динамика — есть средства для развития и экспериментов. Опровержение позиции помогает, если надо описать риски, если идея будет не принята. Можно использовать оба этих подхода вместе или по отдельности.

Мы не можем себе этого позволить

❓ Что это значит. Этот вариант появляется из-за того, что, возможно, денег сейчас нет или бюджета на эксперименты такого масштаба.

😩 Почему это расстраивает. Кажется, что идея классная и принесёт компании как раз те деньги, которые уйдут на эксперимент. Поэтому стоит понять контекст руководителя: зачем эта идея или эксперимент нужен и что он может принести в будущем.

✅  Что делать. В этой ситуации нужен план: например, что если мы сейчас вложим 10 000 ₽ в этот канал → в будущем он принесёт нам прибыль х2, а ещё через полгода прибыль в размере х5. Чтобы доказать это не на словах, а на деле — поищите схожие кейсы конкурентов или в смежных отраслях. Например, кейсы с цифрами можно найти на Marketing BrewAdindexSostav или vc.ru. Если кейс старый — реальность уже может поменяться и нужно будет актуализироватьцифры исходя, например, из маркетинговых исследований. К слову, компания «Носочек» выходила в Твиттер, когда там не было брендов, но в России ещё мало аккаунтов, которые оказались успешными — это подтверждают данные из исследования Mediascope. Так вы можете взять старые кейсы и показать их в новом свете.

Почему бы сначала не провести эксперимент?

❓ Что это значит. Это идея выходит из того, что можно провести эксперимент или тестирование гипотезы, но, вероятнее всего, она провалится.

😩 Почему это расстраивает. Некоторые идеи требуют затрат: целевой подписчик через таргетированную рекламу стоит дороже, чем предполагалось, но зато он будет нужным: более платёжеспособным. А также может быть ситуация того, что нужно в начале проекта бОльший охват, чтобы сразу достичь целевых значений и набрать критическую массу подписчиков.

✅ Что делать. Чтобы подтвердить идею про увеличение бюджета — нужно показать подтверждения. Например, сначала собрать все мелкие предыдущие эксперименты: в этом проекте привлекали подписчиков за такую цену, охваты получили такие, результат классный. После можно показать кейсы конкурентов: потратили столько денег и получили вот такой результат. После этого можно объединить все эти цифры: делали мы вот так → это дало такой результат → конкурент тратил намного больше → показал такой результат → следовательно, если мы сделаем больше и получим больше возможностей, то и результат итоговый будет лучше.

📌 Общие выводы перед подготовкой к переговорам: 

• Готовить цифры, которые подтверждают вашу гипотезу или теорию.
• Цифры можно смотреть у конкурентов или внутри компании. Чаще всего, будет хватать внутренних цифр, но не стесняйтесь смотреть цифры конкурентов.
• Узнавайте предпосылки позиции руководителя: задавайте вопросы, узнавайте почему нельзя сделать, какие есть ограничения. Ограничения в итоге помогут вам понять в каком направлении набирать доказательную базу. 

*Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.